文/邹清华

城市发展靠什么？激烈的城市竞争，在人才、资金流动之外，最显眼的动态较量，就是招商引资。从北上广深到成都、杭州、南京，从省会城市到普通地级城市，对吸引大项目、大投资的意愿都是非常强烈的。

近年来，随着土地价格、劳动力等要素上涨，企业投资成本不断攀升，客商们投资更趋理性和谨慎，对城市投资项目成本核算评估，对政府优惠政策挑得很细，双方谈判更是“斗智斗勇”。

在这种专业化竞争态势下，招商引资成为各地经济发展“第一菜单”，持续投入精锐力量，奋战重点招商区域。于是，硝烟起，商战成。

壬寅年初，笔者有幸成为一名招商队员。癸卯年再战，我们的团队就像商海的战士，四面寻企访商，八方宣传推介，伸出老区吉安的“橄榄枝”，用“谈恋爱”的真情，促成一个个项目签约，留下了一串串商战脚印……也终于悟出一个道理：“商战”，只有付出99%的努力，才有可能换回那1%的战果。

呼唤游子，助力家乡兴业

吉安，自古人杰地灵，孕育了深厚的庐陵文化，也积淀了厚重的商贾文明，流传着“一个包袱一把伞，走南闯北当老板”的历史佳话。

改革开放以来，一批又一批吉安儿女从魂牵梦绕的故乡，走向发展潮涌的大江南北，在商海风雨中劈波斩浪，书写追梦弄潮的动人篇章。

从京城菜帮到保险大鳄，从物流精英到翩翩儒商，从电子翘楚到IT新贵，在不同地域不同领域，都留下了吉安儿女坚毅的步伐、奋斗的足迹。

当吉安儿女在外展翅飞翔之际，家乡吉安也吹响了招大引强的冲锋号角。全市各级招商队，闻令而动、尽锐出战，肩扛“军令状”，手拿“作战图”，不惧疫情，迎难而上，常态化奔波沿海地区，主攻电子信息、先进制造、先进材料等主导产业，全域性招引稳链补链强链延链项目。

逐鹿激烈的商战，我们并不盲目“出招”，而是集思广益，达成共识，不绕弯子，不卖关子，直接呼唤游子，情牵故土，回报桑梓，投资兴业。

第一轮走访，便是在外创业的亲戚、同学、朋友。每一次见面，不用客套，便被浓浓的乡情包围着。从他们热情的笑容、恳切的话语中，足见吉安游子纵使离家万里，可心却终究舍不得家乡。我们一起回味浓郁深厚的桑梓情怀，并告知大家，当下的吉安，已经站在新的历史起点，高质量发展正当其时，大有可为。

第二轮走访，便是在沿海地区成立的本土商会，借力诚邀有意向性外投客商，点对点宣传推介，希望他们这些在外的“天之骄子”能返乡创业，助推家乡发展。印象最深的是在广州吉安商会，闲聊时张会长曾感慨：“我们飞出了家乡，凤凰也罢，鸟雀也罢，故乡的云端，总是倦了时盼望的栖息之所。”

美不美，家乡水；亲不亲，故乡人。连续几个轮回的走访，老乡们纷纷表示，要把吉安作为梦想起飞的新起点、事业腾飞的新平台，搭乘家乡高质量发展快车，共铸吉安全面现代化建设新辉煌。同时，还有不少老乡提供了一些有价值的信息。我们随后建立起跟踪问效台账，做到有计划地走访。

这是一个夏日的周末，我们来到东莞某镇园区走访吉安老乡邹总的公司。走访中，邹总讲述了当年艰难的创业经历：家里穷，初中毕业后，向亲戚借了10元钱，偷偷爬上南下打工的汽车，到了当地，身上仅剩的3元钱也被抢了。身无分文的他到饭馆找工作，只管饭没工钱，穷得没钱买被子盖，冻了一个冬天，后来还是老乡帮忙进了一个工厂当学徒……苦尽甘来，离家创业20多年，邹总旗下已拥有6家公司。

吃得苦中苦，方为人上人。所有的往事，等待我们轻轻咀嚼，等待我们慢慢品味，就像五月的槐花，开满枝头，绽放出清新甜蜜的气息。故事中的邹总，是个重感情、知图报的人，对当年帮助过他的人都在事后施以创业扶持的援手。

我们的这次走访，也勾起了邹总的乡愁。他在电话里说：“真是怪事，自从见了你们之后，我这几天晚上老是梦到老家的房子、老家的亲人。”没过几天，我们又接到邹总的回话，表示愿回吉安创业，需购地投资兴建一个电器开关生产项目。

为帮助项目尽快落户，我们独辟蹊径，寻找到了吉安园区一处低效闲置出让厂房。介入沟通后，由我们牵头，将双方股东从东莞、深圳叫回吉安，现场主持召开四次价格评估谈判会，两次谈判陷入僵局。几经调和，以960万元的价格，帮助邹总收购了这家企业的低效闲置用地，促成项目成功签约，最终收获了商战第一单。

古话说得好，他乡纵有当头月，不抵家山一盏灯。在美丽的海滨城市珠海，吉安老乡曾总在那扎根近二十年，锲而不舍，砥砺奋进，向着太阳，追逐彩虹，创造了新家园、新生活，创办的公司已为珠海及全国的上千家企业提供产品及技术支持，在行业内有着极好的口碑。

因为熟悉，与曾总相见，便聊起家乡的一山一水、一草一木，回味着儿时一起玩泥巴、放鱼钩……一幅幅饱蘸纯真情感的故乡写意，点燃了曾总返乡创业的激情。

去年9月，曾总第三次返乡考察，正值吉安发生疫情，被困于吉安宾馆住了近20天。他没有丝毫抱怨，反而安慰我们说：“回家的感觉真好，家里的空气都是甜的，吃着家乡的菜都有妈妈的味道。”

此情此景，耳边响起了一首歌《故乡的云》：“天边飘过故乡的云，它不停地向我召唤，归来吧归来哟，浪迹天涯的游子……”

记住乡愁，守住根脉。曾总那份浓厚的乡情，坚定了他回家创业的决心和信心，并于年初签约落户吉安，成为商战又一单。

实践证明，商战“对路”，每一段都精彩。

遍寻信息，防止转瞬即逝

这是一个信息创造价值的社会，从事招商也不例外。你的招商信息来源是宽还是窄，是单向还是多元，是畅通还是堵塞，决定了你招商的视野和格局，进而影响你的招商成效。

每天迎着初升的太阳，我们奔波在茫茫商海中，哪里有信息，就往哪里跑。今年出征的第一站，便是湖南武冈，辗转上海、昆山，马不停蹄、一路奔跑，寻访每一条有价值的信息。

去年疫情期间，有位热心的客商介绍了一条上游产业链商家信息给我们。花了近一年的时间跟踪，双方经过几个来回地洽谈，用地、政策甚至何时准备签约的事项都已敲定。可天有不测风云，企业最大股东就在此时得了绝症。没过几天，项目“滑胎”了，这条好不容易得来的宝贵信息转瞬即逝了。

世界之大，无奇不有。就在今年3月，朋友介绍一条招商信息，没想到这个企业竟然就在上次“滑胎”项目的隔壁。

因为有了上次的教训，我们格外小心，先行到企业考察，全方位了解企业生产情况和管理运作模式，和企业老总深谈，掌握其真正的投资意向。当得知企业老总肖先生是一名海归的科学家，从事“专精特”研发项目，注重团队创新研发。企业的发展目标、蓝图让我们放下了所有的思想包袱。

在饭桌上，我们倾听了一个埋藏40年的亲情故事。肖总的母亲是从吉安嫁到湖南的，可具体在吉安哪里却不记得了，只记得小时候要坐长途车，还要翻山越岭才能到外婆家做客。80多岁的老母亲希望儿子能为他寻根问祖，回报家乡。

有了这个情结，更坚定了公司投资吉安的意向。

审时度势，把准信息。我们赶紧牵线搭桥，向落地对接方发出考察邀请，肖总也派代表前来吉安实地考察，双方互动进入了“甜蜜期”。

去年秋天，笔者站在家乡的稻田里，望着成熟的庄稼自豪地排列在田垄里，娉婷如待出阁的女子。忽然手机上弹出一条项目信息：“客商刘某，拟投资电子信息项目……你不要浪费了这条信息，要跟紧点。”

这条信息的客商长期住在深圳，去年疫情下，他的企业竟然还赚了一个多亿，足见其经营能力强大。我们去企业拜访他，到了饭点，便一起去吃饭。在饭桌上，他从包里拿出一盒马肉来，说是爱人亲手做的，放在家里不吃会坏掉。吃完饭后，桌上还剩一些菜，他又吩咐服务员打包带回家。也许他感觉到了大家的异样眼光，笑着说：从小吃了太多的苦，看不得这样浪费。一个小细节，见证了他精明而节俭的性格。如今，项目还处于“相亲”中，我们从未放弃过。

是夜，透过窗，往事如小小的萤火，在记忆的旷野不断轻轻燃起，燃起。

一路招商，一路风雨。我们深深懂得，信息当属首位，没有信息，就没有线索，更没有项目。即便是我们每年拥有了100多条信息，但真正能谈成1个就不错了。可见，招商引资不是轻轻松松、敲锣打鼓就能成功，迎难而上方能百炼成钢。

紧盯前沿，追求引领潮头

量子信息、干细胞、脑科学、氢能源等世界科技前沿，有一群坚持目标导向和自由探索两条腿走路的企业家。他们行走在科技前沿，埋伏在“量子大道”的终点，无疑是当下企业界的“香饽饽”。

引进前沿企业，成了我们梦寐以求的目标。

客商刘总就是一个以新能源为主的爱心企业家。刚认识时，刘总没有再投资的想法，只是在帮我们介绍有投资意向的朋友过程中，逐渐被我们的招商劲头和倾情付出所感动。

20世纪90年代初期，刘总是一家事业单位领导，为了治疗患自闭症的儿子，他毅然停薪留职下海经商。在陪着儿子成长的路上，自己的企业也日渐壮大，并最终成为新能源行业和无人机设计制造及工程设计等行业的佼佼者。同时，他还通过对自己儿子治疗的摸索、探讨，总结了治疗自闭症的一些经验，并整理成文字与他人分享。刘总鼓励妻子创办了当地首家自闭症儿童康复中心，实现了超越自己和帮助他人的目标。

生活的磨难并没压倒刘总，他逆光前行，非常乐观，总是笑呵呵的。一次次介绍我们认识一个个企业家后，刘总自己笑呵呵地说：“与其帮你们介绍别人投资，不如自己来投资。”

当刘总冒出一点投资意向的火苗后，我们的服务紧随而上，“亲人般”的接洽获得了刘总的青睐。他放弃了其他地方的邀请，选址吉安投资建立氢能源公司，并承诺说：“我要用三五年时间，将自己的公司打造成吉安的重点企业。”

无限风光在险峰。人生的大美，一定在壮伟的行程之中。

东莞徐总的公司，是一家生产电脑周边设备等电子信息前沿产品的企业。去年7月的一天，我们初次来到这家企业，只见厂区内外都堆满了准备出口的货物。一会儿，见到了中等个子、身形矫健、四方脸的徐总。寒暄过后，才知道他的企业发展壮大了，原有的厂房无法满足现有的生产线，迫切需要找到至少5万平方米的新厂房。

听到此消息，我们觉得运气好极了。可现实并没有想象中容易。因为徐总的发展目光并不仅仅停留在吉安，还要到外市甚至外省考察，反复比较各地土地价格、用工成本、设备补贴等等政策。我们也理解徐总的行为，货比三家很正常，并真心地接下这个“相亲单”，帮助他到吉安几个地方同步考察，好中选优。通过一次次的洽谈，最终以对赌的方式，选择了政策优惠条件较好的吉水落户。

从洽谈到开工，从开工到投产，从投产到规划，仅用了半年的时间，这是我们招得最好最快的一个项目。用徐总的话来讲：“我们的产业处于风口期，落户吉安一定能为当地政府增光添彩的。”

春种一粒粟，秋收万颗子。这一场场前沿商战给了我们一点启示：在数字经济快速发展和“双碳”有序推进的后疫情时代，新业态、新技术、新模式不断推陈出新，抢抓产业风口，顺势发展电子信息首位产业，必将照亮革命老区高质量发展之路。

承受磨难，执着坚韧前行

如果说呼唤游子、遍寻信息、紧盯前沿是招商的方式，那么坚韧前行就是招商的保障，考验的是招商人的心态、毅力。

百舸争流，奋楫商战。形形色色，林林总总，虚虚实实，姿态万千，要用心去看，去听，去嗅，去触。

当下，各地招商队成员多为久经沙场的“老江湖”，他们阅人无数，因此上当受骗的现象已不多。但我们初入商海之际，偏偏遇到了一个不靠谱的“客商”。因为是朋友介绍的，我们很信任他，也因此大意了。

第一次接待一行5人“客商”团队来吉考察时，说项目投资数亿，条件只提给便宜的土地建厂房即可，让人感觉实力不凡，不仅我们心中窃喜，而且落地承接政府领导也很重视，好好接待了一番。可接下来，在我们突击考察下，这才发现竟然只是个来料加工的小贸易公司，连生产车间都没有，根本不具备投资能力，众人备受打击。

大千世界，芸芸众生，谁没有遇上一两件悔恨之事？关键是如何对待。受此教训后，我们总结出两条经验：招商引资负责人不但要专业能力扎实，具备敏锐的市场判断能力，还要慧眼识珠，能看准人，包括中间人、投资者等；选择客商时，要听其言、观其行，考察其以往的业绩，综合判断其是否有投资实力。

不经风浪，成不了熟练的水手；不受磨难，赢不来开拓的人生。此后，我们在推荐项目给落地方之前，都要先行前往企业，现场考察其生产业绩。虽不如尽调翔实，但也算是先行了解掌握清楚客商的投资实力，把好招商第一关。

记得去年进入雨季之后，我们兴奋地迎来了一位来自上市公司的客商，热情周到地当起了“媒婆”，带着他们先后来到三个县实地考察，找地盘、看厂房、比政策……经过多方洽谈比较，这位客商终于心有所属，择一地，入尽调，等待“相亲”的果实。

柔情似水，佳期如梦。我们隔三岔五发条短信、去个电话，询问客商进展。跟进数月后，却收到了一条“抱歉”回信。原来，半路杀出个“程咬金”，外地某市也获悉了这条投资信息，中途找到客商，以更优惠的政策，“截和”了这个项目。而类似被“截和”的项目屡见不鲜。

可见，来自兄弟城市的招商竞争实力不容小觑，项目方考虑落地的因素非常多样化，有很多预料不到，也无法控制的客观因素。

招商引资就是一场资源争夺战，胜败乃兵家常事。我们在常年承受失败之痛的压力下，仍然执着联系对接客商，用真情感动了一些企业家，也回应了投资意愿，在内地寻找合适区域，建设属于自己的生产基地。他们还说，随着吉安电子信息首位产业的崛起壮大，产业链、供应链、价值链、创新链四链日益融合，吸引力会越来越强。

时光若风，掀起一帘沉睡在月光下的幽梦，铺开被流光隐匿在商海的画卷。

从开头每天焦虑，担心招不到商，到坦然接受失败，长期对接着116家企业。有的还在跟进洽谈，有的刚刚签订落户协议，有的已经建成投产。

守得云开见月明，静待花开终有时。人生就像一个没有硝烟的战场，需要时刻做好战斗准备。

漫步异乡的街头，我们依然如一伙赶海的孩子，在潮起潮落的间隙寻找美丽的贝壳，做着斑斓的梦，踏过一路尘烟，披着云彩归来。